报价里的技巧——如何争取订单

【我的《自传》中部第343回】

2010年，何老师决定重操旧业：她盘下四台二手自动车床，在西乡街道三围村租了两间门面，把之前跟着她做事的袁军父子、手艺过硬的大师傅阿秋都招了回来，原先分流到我这里的三家老客户，也全都转回她名下合作。

到2014年底，创业四年的何老师，也才只添了一台机器，拢共也就七八个客户，每个月产值不过十万元上下，比起起步时只有两台机器的光景，总算还是往前走了一步。

还有一位做自动车床加工的罗老板，工厂也开在西乡，规模比何老师大不少，足足有十多台机器，为人豪爽又热情。

之前我们曾给同一家客户报非标铜件加工的价格，客户月需求量足足有300万个。我报的含税价是0.08元/个，同时说明工厂月产能能达到500万个；何老师报的是不含税0.07元/个，表明每月产能为50万个；罗老板报价更低，含税0.07元/个，还实诚地说自己月产能只有100万个。

最终客户把整张订单都交给了我，我做不完，按月分了100万的订单给罗老板，50万订单给何老师。

最低价不是争取订单的法宝

论单价罗老板报价更低，我反而最贵，客户愿意把全单给我，核心就是客户相信我能匹配他的需求规模——哪怕当时我的实际产能，比罗老板多不了多少。

这件事给我的感悟很深：做实体加工接订单，完完全全实打实地讲真话，反倒接不到生意。

客户下大单找供应商，最先确认的就是你能不能接得住这单，如果你坦诚报出自己产能不足，客户根本就不敢把订单交给你。

生意场上抢订单，从来不是比谁单价低就够了，摸透客户的核心顾虑，给足对方安全感，才是拿到订单的关键。