茅台最大的库存不在经销商仓库，在千家万户的床底下！

先说个反直觉的事：茅台最大的库存，不在经销商手里，在社会手里。

为什么？因为酱酒有老酒升值预期，很多人买酱酒不是用来喝的，是用来投资的。买回来往床底下一塞，等它涨价。这意味着什么？意味着茅台的社会库存巨大，而且分散在无数散户手里，像极了股市里的浮筹。

浓香和清香就不一样。老酒价格不高，很多买来即饮，社会库存少，最大库存在经销商那里。一个是分散持有，一个是集中持有。分散持有意味着抛压随时可能来，集中持有意味着厂家还能管得住。

归纳一句：酱酒的库存是“藏富于民”，浓香的库存是“积压在渠”。前者是堰塞湖，后者是水库，闸门在谁手里，不一样。

一、茅台应该向上看，不要向下看

因为价格因素，过去不喝茅台的人，即使因为短时低价喝过，也会因为价格再次抬升放弃。这话很扎心，但很真实。

你降价，他来了。你涨价，他走了。这类消费者不是你的客户，是你的过客。一直喝茅台的人才是茅台应该关注的重点。比如卖老酒，比如卖真酒，而不是讨好年轻人。向上走，不要向下看。

年轻人现在不喝白酒，不代表他们四十岁不喝。你现在讨好他们，他们也不会因为你出了个冰淇淋就改喝茅台。该喝的时候自然会喝，不该喝的时候，你出啥都不好使。

二、降价救不了五粮液，反而会伤了核心客户

回到五粮液的话题。品牌这个东西确实太虚，而且要未来才能验证，那咱们就来点实的。

降价并不能带来厂家量的增加，因为普五+经典就4万吨的量。产能摆在那，降价也不能凭空多出来。但可以带来很多长尾消费者因为低价来饮用。这部分人群的大部分，会因为价格回到原位，再次选择次高端价位的酒。

还有部分消费者出现被剥夺超级反应倾向。损失比利益更扎心。占便宜可以，占不到就愤怒。因为愤怒，所以众口铄金，三人成虎。你降了又涨，他骂你；你降了不涨，他嫌你不够便宜。里外不是人。

更关键的是：降价让贪便宜的人获得实惠，但让送礼的人觉得跌份。高端白酒是双属性的，消费属性当然是越便宜越好，金融属性价格越稳定越好。这部分人的流失才是最致命的，因为这就是五粮液最最核心的消费群体。

翻译一下：你降价，喝的人开心了，但送的人丢面子了。而送的人，才是买的人。买的人不喝，喝的人不买。你把买的人得罪了，喝的人也就没得喝了。

归纳一下：降价讨好的是过客，得罪的是金主。过客会走，金主会跑。哪个更致命，一目了然。

三、让经销商赔钱，人心散了队伍就不好带了

很多人看到降价带来的渠道快速出清，但这是以经销商赔钱为代价的。企业让跟班赔钱，人心散了以后队伍就不好带了。

这就像带团队，你让兄弟们跟着你干，结果年底一算账，大家都亏钱。第一年大家忍了，第二年有人开始嘀咕，第三年核心骨干就跳槽了。经销商也一样，赔一年可以，赔两年咬牙，赔三年直接换品牌。

涨价带来的损失更加隐性。只要市场供给充足，价格就很难上涨。要上涨就要出现短缺。也就是说，除了二季度五粮液控制发货外，中秋甚至春节，都要保持整个社会库存紧缺的状态，不然没有涨价的可能。

过渡是不可能丝滑的，必然出现局部市场无货或少货的状态。这是送给竞品旺季最大的礼物。你这边缺货，消费者转身就买竞品。等你货到了，人家已经喝习惯了。

四、茅台的逻辑和五粮液的逻辑，不是一回事

茅台的社会库存大，但茅台有金融属性托底。老酒升值预期在，社会库存就不会轻易砸盘，反而会被囤起来。五粮液的社会库存相对少，但金融属性弱，一旦降价，囤货的人先跑，送礼的人再跑，最后喝的人也不买了。

茅台的难题是：社会库存太大，像悬在头顶的堰塞湖。但茅台有定价权，可以控量保价，可以卖老酒、卖真酒，向上走。五粮液的难题是：核心消费群体是送礼人群，降价伤了他们的面子，涨价又需要短缺支撑，两头难。

总结一句：

茅台最大的库存在社会，这是它的风险，也是它的护城河。五粮液最大的库存在经销商，这是它的便利，也是它的软肋。

降价救不了五粮液，只会让贪便宜的人来，让送礼的人走。让经销商赔钱，人心散了，队伍就不好带了。涨价需要短缺，短缺需要控货，控货需要牺牲旺季。每一步都是刀尖上跳舞。

高端白酒的本质是：买的人不喝，喝的人不买。你把买的人伺候好了，喝的人自然有得喝。你把买的人得罪了，喝的人也就没得喝了。

至于年轻人？别讨好他们。该喝的时候，他们自然会喝。不该喝的时候，你出冰淇淋也没用。向上走，不要向下看。这句话，送给所有高端品牌。

个人记录，不构成投资建议。盈亏自负，别学我，得有自己的判断。亏钱了别喷我，喷库存。