2026国谈新增预沟通，中小药企如何借锚点从胆识博弈转向临床价值

2026年9月5日，国家医保谈判在北京全国人大会议中心提前开锣。和往年企业带着一箱药物经济学报告、现场博弈半小时的气氛不同，今年场内传出的声音是“预沟通之后都有预期了”。

大批医保谈判参会人员在会场外街道等候入场

这种平静背后，是两大新规则在起作用——

预申报

让还没拿到正式批件的创新药提前入场，

预沟通

让企业在谈判桌前就拿到了医保测算的“锚点”。这场谈判考的已经不是临场胆识，而是谁能提前证明自己值多少钱。

今年国家医保局第一次把“参照药预沟通”正式做到了目录调整之前，两批合计59个1类新药在谈判前就锁定了价格测算的参照基准。参照药是什么？就是医保用来衡量你这款新药价值的“尺子”——患者现在不用你的药，会用哪个药？那个药多少钱？你比它多出来的疗效，值多少钱？

过去，企业可能把药物经济学模型做了几个月，进场才发现医保拿来跟它比的药，和自己准备比较的不是同一个。今年，尺子提前拿出来了。企业入场前，医保已经把三件事确定了：主规格（怎么算）、参照药（跟谁比）、支付范围（给谁付）。价格只是这三件事确定之后的自然结果。

这意味着什么？

谈判的核心标尺从“你敢报多少”变成了“你的临床证据有多硬”。

国家医保局在方案解读中明确，坚持“真支持创新、支持真创新、支持差异化创新”，以“患者健康获益”为核心，从有效性、安全性、创新性、公平性等多个维度综合研判药品价值。

企业要证明的不是自己靶点机制有多新颖，而是要拿出高质量证据，证明产品相比参照方案具备额外的临床获益。

现场谈判的节奏也印证了这一点。首日入场的企业均已完成前置预沟通，部分企业谈判时长仅约半小时。多位企业准入负责人反馈，预沟通给出的测算结果基本全部落在前期预期范围内，现场谈判锚点没有出现大幅偏离。

一位拥有多年国谈经验的企业人士感慨：“每一年都比之前更加清晰，企业在正式进入谈判前能够获取的信息也越来越充分。”

多位药企参会人员在场外街边驻足交流

对于中小药企来说，这么多规则变化，最关键的决策点其实只有三个：

第一，先判断自己能不能进去。

今年新增的预申报通道，允许已完成技术审评但尚未拿到正式批件的药品提前申报，但必须在7月3日前补交正式批件。这是最容易卡住的环节——错过补件时限，直接丧失当年申报资格。

另外，中成药说明书“禁忌”“不良反应”“注意事项”任意一项仍标注“尚不明确”的，直接列为重点调出对象。有专利争议且不提交无侵权承诺的产品，已在省级平台挂网的直接撤网，协议期内不再受理挂网申请。

第二，利用预沟通机制锁定价格锚点。

这是中小药企最有可能拉平与大药企信息差的机会。

预沟通不是简单的“提前聊一聊”，而是国家医保局组织的由临床、药学、药物经济学、医保管理专家组成的专家组，对企业提交的参照药建议进行正式论证，并向企业反馈确认后的参照药、支付范围、年治疗费用测算基准。

这个锚点在后续正式评审中优先采用，等于是让医保和企业用同一把尺子量药的价值。如果企业没在预沟通阶段就价值锚点与专家组达成共识，现场谈判双方价格预期差会大幅拉大。

第三，根据产品临床价值分层选择赛道。

今年国谈最值得中小药企关注的制度设计，是基本医保和商保创新药目录的“双通道”机制。企业可以同时申报两个目录，先谈医保，不成功再谈商保，无需重新走一遍申报流程。

对于临床价值高但价格可能超出“保基本”定位的创新药，国家医保局医药服务管理司司长黄心宇明确表示：“只要在商保目录里面，随时有转基本医保的可能。”

这对中小药企意味着什么？如果你的产品是填补临床空白的1类新药，直接走预申报、预沟通、医保谈判的完整路径，用临床价值自证定价合理性。如果你的产品估值较高、基金压力较大，不必强行冲击医保，可以优先选择商保目录先行落地，积累临床使用数据后再申报医保晋级。

如果产品是中药经典名方，可以优先申报基药目录衔接通道——今年中药被安排在首日优先谈判。

如果你的产品，临床价值不够突出，既进不了医保也进不了商保，那就要认真考虑是不是要调整研发方向了。今年国家医保局释放的信号已经很明确：

医保谈判不再是“敢报价就能进”的博弈游戏，而是一场对产品临床价值的前置审查。

谈判桌只是最后确认价格的环节，真正的较量，在半年前预沟通提交参照药论证材料的那一刻就已经开始了。

对于准备申报的中小药企，有两条最实在的建议：一是把药物经济学证据准备的起点从“拿到批件后”提前到“临床III期数据读出后”，因为预沟通机制要求企业提前提交完整的参照药论证材料，没有高质量临床数据就没有议价底气；二是不要等到现场交易的那一刻才去想“医保会用什么参照药”，预沟通阶段就把这个锚点锁定，否则进场后双方用的不是同一把尺子，价格差距大到无法弥合。