不买房只买床垫，软体家居业变天

你有没有发现，掀桌子的往往是跨界玩家?

很多人都知道源氏木语是一个做实木家具的牌子，但这个牌子很有意思，作为一个实木品牌，却在软体家具行业大放异彩。

不仅拿下2025年0胶水床垫的全国销量第一，还拿了天猫功能沙发品类的第一。

按理说是跨赛道当新人，怎么入场没多久，就拿了两个品类第一呢？

01

先说下这两年家居市场最大的一个变化，那就是家具从服务空间变成了服务身体。

以前什么时候才会买家具？买房、结婚这种人生大节点。

客厅是门面，家具的第一准则是好看。

现在换房、装修的人少了，但主动换掉那些每天和身体高频接触的家具多了。

客厅里，茶几没什么用，但是沙发很重要。不仅要舒适，还要可调节的功能沙发，核心就是下班后能不能整个人窝进去。

卧室里呢，床垫也不能是买床时顺手配的垫子，大家开始像研究数码产品一样研究它的弹簧分区、填充材料、有没有味道等等。

毕竟人在外面当一天牛马，对身体和精神都是巨大的折磨。

回到家只想躺着、窝着，刷刷手机，看看电视。

所以说，躺平首先是一种物理需求。

但需求变了，不等于所有品牌都有红利。软体家居是比实木拥挤得多的红海，床垫有床垫的巨头，沙发有沙发的霸主。

02

而一个外来者要来掀桌，往往需要具备两个特性。

第一个，是打破行业固有传统。

拿床垫举例。

这是一个典型的盲盒产品，面料一缝合，里面什么样消费者根本看不见。

为了把独立袋装弹簧固定住，再把上面的乳胶、黄麻、海绵七八层材料粘牢，行业几十年来的做法就是打胶。

一张传统弹簧床垫，内部胶水用量往往有一到两公斤。

行业当然也在升级。

从溶剂胶到水性胶，再到热熔胶，一路号称更环保。

但你仔细看这条路线，方向始终是少用胶，不是不用胶。

为什么只能这么走？

因为对一个已经在牌桌上的人来说，胶水其实是一个沉没成本。

你要动它，动的就不是一道工艺，而是整个产线和成本结构，整套营销体系，乃至自己过去卖出过的每一张床垫。

这其实不是床垫独有的毛病。大家想想，一个插线板，丑了很多年，是大家没发现它丑吗？

不是，是因为行业里没人有动力重新设计啊。

而实木和软体呢，这两个赛道，其实评价体系不是一回事。

实木比的是材料透明，说是100%纯实木，就是能去送检的。

而软体更强调支撑、舒适这些体感上的东西，更偏向于形容词。

所以我估计源氏木语在实木行业犹豫半天，要不要进入软体。

结果一调查发现，这事儿得干啊。

因为对做实木起家的源氏来说，材料的透明性，保证0胶水，那不是天经地义吗？

而且它的切入点也很简单。

既然床垫增长的核心，是健康睡眠。那么就直接用0胶水彻底解决最底层的隐患。

这本质上，就是视角的差别。

在这个思维下，不用胶水，去发明新的连接方式，也压根没有包袱。

源氏木语的办法是物理替代，弹簧层用超声波焊接，靠高频振动让无纺布分子直接熔合，去省掉上千个打胶点。

填充层呢，用金属C钉加独立内套，像机械锁扣一样把各层材料穿刺锁紧。

这两个方案其实有一个共同点，就是用物理结构替代化学粘合。

这是什么？这是做木头的人最熟悉的解决思路啊。

中国人做家具，解决两块材料怎么固定到一起这个问题，最古老的答案不就是榫卯么？

而在功能沙发这个品类呢，消费者最大的顾虑，是耐用。

传统产品为了压成本，内部经常用杂木拼凑的框架，或者单薄的铁架，坐一两年就容易松和晃。

这个问题或许在软体行业是个成本题，但恰好撞在源氏木语的老本行上。

这压根就不是问题了，直接用扎实的实木框架做底盘，把实木的承重耐用，和电动调节系统接在一起不就行了吗。

而且从实木角度出发，源氏木语还顺手在功能沙发的造型上做了改变，大量使用实木，让功能沙发看起来更温暖，更像是一个真正的家具。

03

第二个呢，其实是资产的复用。

所谓资产，一方面是软的。

像是品牌信任度。

软体家具毕竟是大额消费，客户对陌生品牌警惕就很正常。

源氏木语在实木上攒下的口碑，就可以迁移到软体家具。

它本身是实木家具的第一，260多亿年销量的情况下，天猫旗舰店还能保持5.0的评分。

既然它的实木床不掺辅材，那床垫不用胶水，似乎也很合理。

这就少了一层解释的必要。

还有用户本身。

原本买实木家具的客群，就处在添置家具的周期里。

床垫和沙发本来就是要买的东西，对这部分人来讲，源氏木语做软体，就不是跨界，是顺手。

这种顺手同样会带来规模效应，用得好再复购、推荐给朋友。

所以源氏木语能做到全品类55%的平均复购率。

另一种资产是硬资产。

像是

供应链

这种，相比其他其他品牌，去做新产品的优势在哪？

其实就是像超声波焊接、全实木框架这些工艺，虽然成本不低，但依托已有的采购规模和制造能力，就能把成本压下来，把价格锁在一个普惠带。

再就是渠道跟服务。

家具这个行业，光是线上种草还不够，总得线下躺一躺，坐一坐。

源氏木语在全国有1700多家门店。这对于跨界新赛道，就是天然优势。

客户可以很方便地去线下感受，而且因为品类齐全，逛一家店就能把家里的家具配齐，买床的时候顺手把床垫也定了，比较方便。

售后保障、仓储、物流、送装这些软体家具最让人头疼的环节，本来也都在它原本的能力范围内。

04

现在再回到开头那个问题，为什么掀桌子的经常是外来的人？

不是因为外来的人更聪明，是位置决定的。

一个已经在牌桌上的人，他的产线、成本、设计，甚至卖出去的每一件产品，全部都建立在已有做法之上。

他要掀桌，第一个掀翻的就得是自己。

而一个新上桌的玩家，如果带着足够的资本，又没有存量需要维护，他自然不需要完全按照过去的规则去干。

相反，如何利用好自己的筹码，甚至如何掀桌，才是最合理的选择。

一个做了几十年的行业默认做法，很多时候，不是因为它正确，往往只是因为里面的人，没有足够的动力去改变。

这几年看中国家庭的变化，我有一个越来越强的感受。

我们正在告别那个为了面子买单、为外人装点门面的时代。

物理意义上的躺平，从来不是对生活的妥协，而是我们在认清现实之后，对疲惫肉体的一种补偿。

白天的社会重力把人拉得太紧，而到了夜晚，每个人都配得上拥有一张健康的床垫和一张懂你的功能沙发，把自己的身体重新放平。

家不应该只是一个看起来体面的展厅，它更应该是一座让你在结束一整天战斗后，能够安心躺下的的地方。