医疗器械小公司，没有资格做太普通的产品

最近看到一句话：“一个小企业要发展壮大，它所经营的种类必须具有唯一性，而且必须是暴利的，因为没有规模效应来供你慢慢积累。”

我觉得这句话挺有道理，也很适合现在的医疗器械行业，大企业可以靠规模赚钱，一个产品利润低一点没关系，量大就能摊回来；一个产品不赚钱，也还有其他产品撑着。小公司不一样，研发、注册、临床、生产、销售，哪一样都要花钱，一个产品做三五年也很正常。

（一）小公司，别拿大公司的剧本

很多医疗器械公司做到一定规模之后，很容易开始扩产品线。竞争对手有的产品，我们要不要也做？这个市场看起来不错，要不要也立个项？慢慢地，一个产品变成三个、五个甚至十几个。

看起来公司越来越大，注册证越来越多，产品线也越来越完整，官网打开也终于不再显得空荡荡的，但每增加一个产品，后面都是研发、测试、注册、生产、销售和售后，哪一项都要人、要钱，最后很容易出现一种情况：

公司越来越忙，产品越来越多，真正挣钱的却还是那一两个。

以前市场好的时候，这种模式还能撑，老产品利润高一点，可以养新产品，但冠脉支架、骨科、人工晶体等品类已经证明，只要产品足够标准化、厂家足够多、差异又不明显，最后很容易走向价格竞争，而价格战，恰恰是小公司最打不起的仗。

（二）小公司得有点别人不愿意做的东西

几十亿、上百亿的市场看起来很诱人，但你能看到，大公司也能看到，资本也能看到，只要门槛没有高到别人进不来，最后很容易变成一群公司抢同一块蛋糕。

反而有些市场不大，产品又有点难做，大公司觉得市场太小不值得投入，普通公司又觉得研发、注册太麻烦，这种地方可能更适合小企业，可能是一个特殊术式使用的器械，可能是某种定制化耗材，也可能只是一个不起眼的核心零部件，

它不一定是什么世界首创，医疗器械行业哪有那么多世界首创，

甚至别人也能做，但客户换掉你很麻烦，竞争对手进来又觉得不太划算。

这就够了，所谓“唯一性”，不是全世界只有你能做，而是在一个足够小的地方，别人暂时替代不了你，对于一家几十个人的公司来说，在一个3亿元的市场里做到30%，可能比冲进一个100亿元的市场里拿0.3%舒服得多。

（三）小公司需要高毛利

很多人觉得医疗器械行业，会觉得一个物料成本1000块的东西卖5000块，利润已经很高了。但真正做过医疗器械就知道，BOM只是很小的一部分。

前面几年的研发工资、样机、型检、临床、注册都要钱，拿证之后还有销售、医生培训、售后、质量体系维护。这些全部算进去，很多产品其实没有想象中那么赚钱。

所以小企业需要高毛利，并不奇怪，因为一个产品不仅要养活自己，还得养活公司，甚至养出下一个产品，如果一个产品做了四五年，好不容易拿证，结果上市之后利润很薄，卖得越多公司越忙，却始终攒不下钱，那么这个产品商业上就很难说成功。

（四）最后

小企业没有那么多钱，也没有那么多时间，可以同时养十几个产品慢慢等它们长大，尤其到了集采时代，只要产品足够同质化，最后很容易剩下价格这一张牌。

所以与其做十个别人也能做的产品，不如把一个产品做深；与其天天想着扩产品线，不如先问问自己：

我们到底有什么东西，是别人不容易替代的？

技术也好，工艺也好，临床需求也好，核心零部件也好，总得占一样。

医疗器械小公司最怕的从来不是小，而是明明没有规模，却做着只有规模起来以后才能赚钱的生意。